华为中国政企业务的合作伙伴体系变革已进入第三年。今年释放了哪些新信号？

自2021年底，华为中国政企业务开启的合作伙伴体系变革，已进入第三年。在3月中旬举办的华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务无论在伙伴政策、市场变迁、产品方案创新和三大市场具体行动上，都释放出新的信号，引发业界关注。

01 市场的信号

每年开年的华为中国合作伙伴大会，也是当年政企数智化市场的风向标之一。本届大会提出：数字化、智能化、低碳化，以及中国市场自主创新的可持续化，是当下市场的核心驱动力。

峰会上引用的一个数字——6888亿美元（约4.9万亿元），即到2027年中国ICT市场的总支出，受到业界关注。“这个数字还是很大的。”一家台下的合作伙伴说，“我们觉得，这个市场还有很多事情可以做。”

在这“四化”中，智能化是当下最热的。在今年政府工作报告中也提出了要“开展人工智能+行动，打造具有国际竞争力的数字产业集群”。

“每个行业都在加速从数字化走向智能化的过程。”华为中国政企业务总裁吴辉说，先发的是OTT互联网公司，聚焦在基础大模型的训练。电信、金融和政府也已开始在探索应用；农业、电力、交通都在加速数字化和智能化进程。

“现在大家没有什么好犹豫的了，数智化不管是做大模型，还是AI算法落地，市场趋势已经形成。”华为六家总经销商之一的金华威常务副总裁、ICT产品事业部总裁赵建峰说。

软通智慧CTO杨旭青发现，大会期间AI和数据要素的论坛，火爆到已挤不进去人了。“行业场景在变轻，AI和数据要素作为底座或通用技术，角色在变重。”

“2024年，我认为是大模型在行业应用中非常关键的一年。”恒生电子董事长刘曙峰说，“我们去年做了一年的大模型训练和应用开发，布了大概40多个场景。今年，我们会看到这些场景，不管是财富管理、资产管理还运营服务，能走到什么程度，能不能做到可持续应用？大概到明年这个时候，我们基本上能有一些眉目出来。我自己非常相信，这会给我们打开一个新的空间。”

大模型领域的竞争甚至要比2023年还激烈。比如在算力方面，去年OTT互联网公司从万卡逐渐走向10万卡，今年美国互联网公司从10万卡将走向百万卡，大模型也将走向GPT5.0。

大会的一大热点是自主创新的大模型训推一体机，基于鲲鹏和昇腾，一些企业已展开竞争。神州数码发布了神州鲲泰问学一体机，华鲲振宇展示了智谱AI大模型一体机；中软在一体机上开展了“问数”等应用场景开发。

一体机可以进行私有化部署，用户不用担心数据问题；企业通过一两台这种“小机器”，也可以先把大模型用起来。

“去年10月之后，从互联网、运营商到金融领域，对国产AI产品的应用突然全部打开了。”神州数码信创业务集团计算产品线总经理吴艳伟告诉数智前线。

从市场的走势看，“2024年上半年行业以训练为主，从下半年到明年开始，推理和行业模型应用将变得繁荣。吴艳伟判断，“在推理繁荣之后的1~2年或2~3年，AI端类的产品会繁荣起来。”端侧繁荣就意味着大模型真正走进千家万户。而今年神州数码推出基于“鲲鹏+昇腾”底座的神州鲲泰问学一体机，也将重点开拓金融、智能制造等市场。

除了大模型，去年国家数据局成立，在数据“二十条”确定的数据持有权、加工使用权和产品经营权“三权分置”的框架之上，在去年底今年初，重磅推出和落地了“数据要素×”三年行动计划（2024—2026年），以及数据入表。

“各地大数据局现在都在征集标杆案例。”一位软通智慧资深人士告诉数智前线，软通智慧专门成立一家公司，集中做数据要素业务。各地原来的大数据平台，将会迎来一波升级。

这些方向和热潮将进一步带动市场向上走。恒生电子董事长刘曙峰看到，去年华为中国区政企业务的增长超过了25%；华为在演讲中披露了未来3年连续增长30%的目标。“在今天这个大家或多或少都面临一些压力的环境下，这样的增长是非常令人振奋的。”

02 各方动作

大会期间，华为中国政企业务最新的合作伙伴策略自然是重头戏。

“今年的政策更加明确清晰，包括三个主要市场的运作模式、牵引方向，以及落地的一些细则。”金华威赵建峰在听完报告后告诉数智前线。他已与华为合作了20多年。“去年一些政策刚提出来时，大家还犹豫迟疑——这个方向是不是对的？今年华为把相关数据都拿出来了，更坚定了政策的延续性。”

华为中国政企业务在2021年底，决定开启合作伙伴体系上的巨大转型。吴辉介绍，经过过去一段时间的探索，华为在NA市场、商业市场和分销市场，摸索出相应的模式和打法，捋顺了各种关系和界面。

其中，NA市场由华为牵头，与头部客户、有能力的伙伴共同打造行业解决方案能力，华为在该市场推出联盟级伙伴计划；在商业市场，由伙伴主导，支持伙伴自主拓展，华为将NA市场的方案解耦，在进行了原子服务化、标准模块化后，下沉到商业市场，由集成商向客户交付；在分销市场，以分销精英为核心、以产品为王，构建立体型销售网络，形成完全独立、隔离于项目产品的品牌——华为坤灵。

对于华为总经销商来说，在转型上要比很多伙伴要早走一步。“去年，中国区大概每隔两个月给我们开一次对标会，吴辉总亲自带队。”赵建峰回忆，从3月的古田会议，到6月的成都会议，到9月的北京会议，再到今年2月的珠海专场，工作重点很明确。经销商就是要与伙伴、华为把市场蛋糕一起做大，找准自身定位，做好服务，创造价值。

为此，除了传统供应链、订单履行、技术支持的职能之外，将拓展渠道作为一个非常重要的指标。金华威近几年间陆续在40多个地市级正式设立组织。

恒生电子是华为在NA市场的联盟级伙伴，它是金融市场应用开发的主要玩家之一。2023年，恒生电子与华为的合作也进入新阶段。“这跟华为在合作伙伴策略方面的不断调整有密切关系。”恒生电子董事长刘曙峰说。

金融业最近几年处于重大的变革之中，既面临底座的更替升级，也要应对业务转型，还面临如何做到降本增效的压力。恒生电子与华为已在证券、基金等领域，围绕复杂场景和需求，打造了行业解决方案。“我们会结合华为的底座能力和恒生的应用能力，为行业提供一整套解决方案。” 刘曙峰称。

深圳市星华时代董事长最近非常忙碌。他们是华为商业市场的集成商伙伴，是华为“亿元俱乐部成员”。大会期间，米庆华参加了商业市场专场，介绍了与华为合作的医疗领域轻量化模型一体机，争取在今年七八月前，在深圳一些医院落地。米庆华也看到同行推出了智能制造行业的创新方案。“大家对商业市场的创新，积极性很高。”

大会期间，米庆华与华为相关团队进行了对接，他期望在医疗模型的融合解决方案之外，也能与华为在智慧园区、智慧光伏领域形成融合方案，因为他们自身也有分布式能源业务。“我们根据NA市场下沉之后的方案，在一些商业市场去推进创新机会。”

苏州卓新智能总经理张进新在大会期间参与了多场活动，他已在行业中摸爬滚打20多年，公司是华为的分销精英，他参加了分销商晚宴。“人山人海，气氛很热烈。”他说，大家围着华为的领导交流，期望得到更多资源。从大会公布的数据看，无论是华为今年在分销市场投放的110个新品数量，还是增加的支持人员，亦或是针对分销市场的3000万元营销费，“华为对分销市场更重视了”。

一位合作伙伴观察到，今年的大会比去年开的要早，“华为强调重视合作伙伴，希望合作伙伴跟他一起打市场，而参会企业，都期望更早动起来。”

03 新的课题

当下市场和业态都处于深度的变革期，在大会期间，华为和企业都谈到了自身变革面临的新课题。

在NA市场，华为强调协同型伙伴，包括具备咨询能力、解决方案开发能力、服务能力，或运营能力的伙伴，大家一起沿着客户数智化转型的全生命周期，去做全生命周期的生意，而不单单是一个设备的买卖生意。

“实话实说，我们是边打边成长。”一位合作伙伴告诉数智前线，“如果两年前你可能没听说我们会涉足农牧业这个行业吧？”在去年一个农牧企业数字化大项目中，这家企业派了很多咨询顾问参与，与华为摸索打法，这些顾问梳理了公司和车间流程，“最终连屠宰流程、公牛发情期都搞清楚了”，在这个过程中，这家企业也设立相关部门，进入新的航道。

软通智慧CTO杨旭青听到了演讲中再次提到“运营伙伴角色”。去年，华为在不同场合提及这个角色。软通智慧也有辅助运营和行业运营的计划，但如何持续运营并实现赢利，无论华为和伙伴，在行业内都没有先例，这是一个新的课题，需要共同摸索创新。

对于总经销商来讲，在这几年遇到的变化很多。“虽然我们干了20多年的总代，有些工作还没有做到非常好。”赵建峰说，比如渠道服务工作，技术支持，商业地市下沉，分销业务支撑等方面，仍有很多课题需要努力。赵建峰办公室正对面贴着一句话——敬业、专业、职业与企业共成长。金华威与华为的合作从一年几千万，发展到现在几十个亿。“在当下的深刻变革中，如何能跟随华为调整的大方向，及时调整自己，我们必须做出一些改变。”

今年，华为在商业市场提出70%的增长目标。深圳市星华时代董事长米庆华认为，这个目标背后，商业市场还是有很多下沉细分领域的商机挖掘，比如街道办、移动教学等都是他们的目标。

在分销市场，华为今年的增长目标为50%。苏州卓新智能总经理张进新认为，因为华为坤灵产品是一个基础性需求，市场覆盖面很大，只要各方紧密配合，“这一增长应该没问题”。他期望华为继续更好地整治渠道秩序，尤其是严打线上串货问题。

面对数智化大潮中各种新的课题，吴辉特别提到了强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。他认为，千行百业的剧烈变化，企业的管理运作模式和经营模式的变化，这些是机会也是更大的挑战，只有开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，才能让“数智世界一触即达”，才能帮助千行百业的客户完成从OA走向OT运营，再走向生产系统，释放出数字生产力和创新价值，最终能真的实现共赢数智未来。